Una scossa alle vendite

Elettronica ed elettrotecnica, impiantistica ed edilizia – con i relativi macchinari – sono stati fra i settori trainanti per la crescita del made in Italy nel mondo anche nel 2018, anno cui si riferiscono le stime più recenti. Un ulteriore progresso passa per la creazione di un team commerciale efficiente.

Fra i settori industriali italiani il cui business ha vissuto nel 2018 una importante fase di sviluppo su scala internazionale ci sono anche quelli dell’edilizia e delle relative tecnologie; dell’impiantistica e dell’elettronica ed elettrotecnica.

Fare di più e meglio è tuttavia sempre possibile e una pubblicazione dedicata alle strategie per portare alla luce potenziale di crescita delle imprese di casa nostra può rappresentare a un tale proposito una risorsa quanto mai preziosa.

È quel che viene proposto con il white paper dal titolo Guida allo sviluppo commerciale – Istruzioni per l’impresa contemporanea.

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Formazione della forza vendita

Si tratta appunto di un vademecum per la creazione, l’organizzazione e la formazione di una forza vendita realmente preparata. E utile, nondimeno, a impostare le strategie commerciali più adeguate a presentarsi ai clienti e conquistarli in un momento in cui le opportunità di espansione restano numerose, ma altrettanto folta (nonché agguerrita) è la concorrenza.

La base di partenza è, come si è avuto modo di osservare più su, quanto mai incoraggiante. Nel 2019, per esempio, sono state immesse sul mercato italiano 16 mila 927 macchine per costruzioni, con una crescita del 16% rispetto al 2018, secondo le stime pubblicate dall’associazione di settore Unacea.

Sul mercato estero, tra il gennaio e l’ottobre del 2019 l’export italiano di macchine per costruzioni ha raggiunto i 2,5 miliardi di euro confermando nella sostanza quanto visto nel 2018 (+1%).

Il buon andamento oltreconfine dell’edilizia e costruzioni è stato notato anche da Anima-Confindustria Meccanica Varia, le cui associate nei due segmenti hanno segnato nel primo semestre 2019 un +1,6%.

Stando all’Osservatorio Anie (Federazione che entro Confindustria dà voce alle imprese elettroniche ed elettrotecniche italiane), elettronica ed elettrotecnica «hanno registrato» oltreconfine «una crescita del 2,5% (dato preconsuntivo 2018 su base annua) beneficiando del positivo contributo della domanda in Europa (+5,5%) Africa (+5,0%) e Asia Pacifico (+8,4%)». Positiva la performance dell’impiantistica. Il quinto Rapporto congiunturale e previsionale sul mercato italiano dell’installazione impianti in edilizia stilato da Cresme insieme a partner quali CNA Impianti ha evidenziato che «il 2018 è stato un anno molto soddisfacente per il mercato dell’impiantistica in Italia, che ha registrato 62,5 miliardi di contro-valore» per un +3,7% sul 2017.

Manuale anti-crisi

Le previsioni sull’evoluzione dei mercati e della domanda globale nel prossimo futuro sono tuttavia quanto meno caute e oggi la capacità di dare impulso alla crescita coincide con quella di mettere a punto progetti strategici per lo sviluppo di reti commerciali efficienti e, quel che più conta, vincenti.

Servono per questo competenze che supportino i manager in fase di identificazione e penetrazione dei mercati potenzialmente più interessanti e remunerativi individuando soluzioni su misura in base alle caratteristiche della loro realtà e alle specifiche caratteristiche dei possibili acquirenti.

È oggi quanto mai necessario, infatti, differenziare i processi commerciali determinando in partenza i canali più idonei per veicolare una proposta, puntando verso le nicchie a più elevato valore aggiunto.

Le tecnologie digitali possono senza dubbio rappresentare uno strumento possente, se ben gestite in un mondo in cui una commessa può esser conclusa o perduta nel solo tempo di un clic. Specialmente là dove si debbano presentare prodotti di elevata qualità e complessità, raffinati come lo sono i beni del made in Italy, il rapporto umano resta determinante; e così la preparazione della forza vendita.

Anzi, si può dire che le aziende che sono riuscite a superare gli effetti collaterali della globalizzazione, sono quelle che oltre a ridurre i costi, oltre a ottimizzare i processi di produzione, sono riuscite a potenziare la rete commerciale in maniera coerente.

La Guida allo sviluppo commerciale – Istruzioni per l’impresa contemporanea, realizzata con il contributo educazionale di Inter.Mark, intende spiegare nel dettaglio come fare.

 

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